Квартиру с необычной планировкой продать можно, но готовиться к этому нужно иначе, чем к продаже обычной «двушки». Пентхаус, двухуровневая квартира, лофт, жильё с террасой или выходом на крышу нравятся не всем, а тем, кому нравятся, часто не подходят по деньгам, документам или ипотеке. Поэтому покупателей меньше, показы реже, а разговор о цене длиннее. Разберём, откуда берутся сложности, что решают документы и как подготовить такой объект, чтобы он не завис в объявлениях.

Почему у необычной квартиры узкий круг покупателей

Стандартную квартиру легко сравнить с соседними объявлениями и быстро понять, дорого это или нормально. С нестандартным жильём так не получается. Сравнивать не с чем, а значит, каждому покупателю приходится самому разбираться, за что он платит.

Сужают аудиторию сразу несколько вещей:

  • Особый образ жизни. Лестница внутри квартиры неудобна пожилым и семьям с маленькими детьми, большая терраса требует ухода, а открытое пространство лофта не всем подходит для жизни с детьми.
  • Высокий общий бюджет. Такие объекты обычно крупнее и дороже среднего, а покупателей с большим бюджетом в любом городе меньше.
  • Вопросы к содержанию. Кровля, протечки, гидроизоляция террасы, отопление второго уровня — всё это покупатель держит в голове как будущие расходы.

Важно понимать: «пентхаус» и «лофт» — маркетинговые слова. В документах объект будет квартирой, апартаментами или нежилым помещением, и именно это определяет, кто его сможет купить. Что на самом деле стоит за громким названием, мы разбирали в статье Пентхаус: что это на самом деле и за что платит покупатель.

Как это сказывается на сроках и торге

Меньше покупателей — меньше звонков и показов. Обычная квартира по рыночной цене находит покупателя за счёт потока: кто-то из многих посмотревших обязательно решится. Здесь потока нет, и продажа больше похожа на поиск одного конкретного человека. Это занимает больше времени, и продавцу лучше заранее заложить его в планы, особенно если параллельно покупается другое жильё.

С торгом тоже своя логика. Покупатель нестандартного объекта обычно приходит подготовленным и торгуется не «вообще», а по пунктам: протечка на террасе, неузаконенная лестница, нет согласования на остекление, нужен ремонт кровли. Каждый такой пункт превращается в аргумент снизить цену. Чем меньше подобных пунктов вы оставите, тем спокойнее пройдёт разговор. Как держаться на показах и в переговорах, мы описали отдельно: Показы и торг: как вести себя продавцу.

Отдельная ловушка — ориентироваться на свои вложения. Дорогой ремонт под свой вкус для следующего владельца может не стоить ничего, а иногда и мешать.

Ипотека и оценка: где спотыкаются сделки

Большинство покупателей сегодня приходят с ипотекой, и для нестандартного жилья это отдельный фильтр. Банк выдаёт деньги под залог и хочет быть уверен, что этот залог при необходимости можно продать. Поэтому он смотрит на объект строже.

Что обычно вызывает вопросы у банка и оценщика:

  • Расхождения между документами и реальностью. Если оценщик видит в квартире второй этаж, которого нет в техническом плане, или снесённую стену, он отразит это в отчёте, и банк может отказать или потребовать узаконить изменения.
  • Статус помещения. Апартаменты и нежилые помещения не подходят под льготные программы, а часть банков относится к ним осторожнее.
  • Сложность оценки. Оценщику трудно подобрать аналоги, поэтому итоговая оценка может оказаться ниже ожиданий продавца. Тогда покупателю придётся доплачивать разницу из своих денег, а у многих такой возможности нет.

Из-за этого сделка может развалиться уже после того, как вы договорились о цене. Лучше заранее понимать, как объект выглядит глазами оценщика.

Документы — главный актив необычной квартиры

У стандартной квартиры документы обычно скучные и в порядке. У нестандартной именно они решают, продастся ли она вообще. Покупатель с юристом и банк будут сверять каждую деталь.

Перепланировка. Двухуровневые квартиры часто появляются не по проекту, а после переделок: объединили две квартиры, прорезали перекрытие, поставили лестницу, перенесли санузел. Если это не узаконено, вы продаёте не квартиру, а проблему: ипотечный покупатель отпадает, а наличный будет торговаться за риск. Что можно согласовать, а что нет, — в статье Перепланировка квартиры: что можно, что нельзя и как узаконить. Про особенности двух уровней — Двухуровневая квартира: плюсы, минусы и подводные камни.

Терраса. По Жилищному кодексу (ст. 15) балконы, лоджии, веранды и террасы в общую площадь квартиры не входят. А терраса на крыше над другими квартирами может вообще относиться к общему имуществу дома. Значит, важно, что записано в ДДУ, выписке ЕГРН и на плане: если терраса не принадлежит вам, продавать её как часть квартиры нельзя, и покупатель это обнаружит. Подробно — Квартира с террасой: кому принадлежит терраса и что проверить и Входит ли терраса в площадь квартиры и как это влияет на цену.

Крыша и выход на неё. Если вы пользуетесь кровлей как своей, проверьте, на каком основании: есть ли решение собрания собственников, договор, что-то ещё. Устная договорённость с соседями к новому владельцу не перейдёт. Об этом — Квартира с выходом на крышу: что можно, а что нельзя.

Как подготовить такой объект к продаже

Начинать стоит с бумаг, а не с фотографий. Сначала выпишите всё, что в квартире отличается от технического плана, и решите по каждому пункту: узаконить, вернуть как было или честно сообщить покупателю. Затем соберите полный пакет: выписку ЕГРН, технический план, документы о согласовании перепланировки, бумаги о пользовании террасой или крышей. Базовый список есть в материале Документы для продажи квартиры: что собрать заранее.

Дальше — подача. Необычную квартиру сложнее понять по фотографиям, поэтому помогают поэтажный план, понятная схема, хорошие снимки террасы и видов. В описании лучше прямо объяснить, кому подойдёт объект и как устроена жизнь в нём, чем писать общие слова про «эксклюзив». Что из предпродажной подготовки действительно влияет на результат, мы разбирали тут: Предпродажная подготовка: что реально влияет, а что нет.

И последнее — цена. Завышенный старт для нестандартного объекта особенно опасен: покупателей мало, и долго висящее объявление начинает вызывать вопросы.

Покупателю: как думать о будущей перепродаже

Если вы покупаете необычную квартиру, полезно сразу спросить себя: кому и как я буду её продавать через несколько лет.

  • Проверьте, что всё, за что вы платите, есть в документах: площадь, уровни, терраса, право пользоваться крышей.
  • Не доплачивайте за неузаконенные изменения как за готовое преимущество — их придётся оформлять за свой счёт.
  • Уточните статус: квартира или апартаменты. От этого зависит, сможет ли ваш будущий покупатель взять ипотеку.
  • Оцените содержание: кровля, гидроизоляция, отопление, уборка террасы — это ваши расходы и аргументы будущего покупателя.

Общий взгляд на то, как тип жилья влияет на перепродажу, есть в статье Класс жилья и перепродажа: что важно для будущей продажи.

Когда агентство не нужно, а когда без него тяжело

Честно: агентство нужно не всегда. Если документы в идеальном порядке, никаких переделок нет, у вас нет срочности и есть время на показы и переговоры, продать квартиру самостоятельно вполне реально. То же самое, если покупатель уже нашёлся среди знакомых и нужно только аккуратно провести расчёт.

Помощь полезна, когда в документах есть вопросы, покупатель идёт с ипотекой, а оценка может не совпасть с ценой, или когда продажа связана с покупкой другого жилья. Минусы обращения тоже есть: это расходы на услугу и необходимость доверять чужому человеку свой объект. Если решите работать с агентством, разберитесь в условиях договора заранее — в этом поможет статья Эксклюзивный договор с агентством: плюсы и минусы для продавца.

Частые вопросы

Можно ли продать двухуровневую квартиру с неузаконенной лестницей?

Формально продать можно, но ипотечный покупатель скорее всего отпадёт, а наличный будет снижать цену за риск. Надёжнее сначала узаконить изменения или вернуть квартиру к плану.

Терраса увеличивает цену квартиры?

Может, но только если она оформлена так, что покупатель получит её законно. Терраса не входит в общую площадь, а если она относится к общему имуществу, продавать её как свою нельзя.

Стоит ли снижать цену, если необычная квартира долго не продаётся?

Сначала проверьте подачу и документы: часто дело в непонятных фотографиях, вопросах у банка или в спорной перепланировке. Если с этим всё в порядке, тогда уже пересматривайте цену.

Если вы планируете продавать нестандартную квартиру в Ростове-на-Дону или Таганроге, оставьте заявку. Мы работаем на рынке 13 лет, посмотрим документы, подскажем, что стоит поправить до выхода в продажу, и честно скажем, если вы справитесь и без нас.